Trải qua 2 thập kỷ gắn bó cùng MISA với nhiều vị trí công việc từ tư vấn nghiệp vụ, kiểm soát chất lượng đầu ra, tư vấn sản phẩm cho khách hàng đến điều hành kinh doanh khối sản phẩm doanh nghiệp, ông Lê Hồng Quang – Phó Tổng Giám đốc thường trực của công ty đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm để cùng Ban lãnh đạo công ty giải quyết nhiều bài toán khó về mở rộng kinh doanh đa dạng sản phẩm cũng như chinh phục khách hàng. Một trong những kinh nghiệm quý giá nhất mà ông Quang vẫn áp dụng đến hiện tại chính là không ngừng kiến tạo sự khác biệt để củng cố vị thế và nâng cao giá trị của MISA.

Với kinh nghiệm nhiều năm phụ trách kinh doanh, ông Lê Hồng Quang cho biết, để chinh phục và có được chỗ đứng trong lòng khách hàng khách hàng, công ty luôn nỗ lực tạo ra sự khác biệt ở nhiều góc độ, từ sản phẩm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm mang đến cho họ những trải nghiệm tiện lợi và nâng cao hiệu suất lao động.

“MISA xác định rõ chiến lược đầu tiên là phải tạo ra các sản phẩm có sự khác biệt hóa so với những giải pháp đã có mặt trên thị trường. Để làm được điều này, chúng tôi lấy khách hàng làm trung tâm để thấu hiểu họ và đau đáu làm ra sản phẩm giúp khách hàng tiếp cận giải pháp công nghệ một cách nhanh chóng, dễ dàng hơn. Ví dụ, trước đây, các đơn vị có nhu cầu dùng thử phần mềm phải có nhân sự của công ty công nghệ đến cài đặt, hướng dẫn sử dụng, và khách hàng phải trả tiền cho đĩa CD có bộ cài sản phẩm. Khi triển khai, khách hàng phải được đào tạo rất lâu mới vận hành được. Tuy nhiên, MISA đã tạo nên một hướng đi riêng bằng cách cung cấp bộ cài miễn phí trên internet, khách hàng có thể tải về và dùng thử một cách dễ dàng. Đây là hoạt động rất hiếm gặp tại thời điểm đó và đi ngược lại cách làm truyền thống của doanh nghiệp để giúp khách hàng tiếp cận phần mềm MISA đơn giản và tiết kiệm hơn”, ông Quang phân tích.

Điểm khác biệt thứ hai của MISA là chiến lược chú trọng dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng ngay từ giai đoạn đầu tiên. Hồi đó, rất hiếm có công ty đầu tư cả một hệ thống trung tâm phục vụ khách hàng, trung tâm tư vấn, tổng đài, các kênh và cộng đồng hỗ trợ khách hàng. Nhưng MISA đã mạnh dạn đầu tư với mong muốn các khách hàng của công ty có được sự đồng hành và hỗ trợ tốt nhất từ MISA trong suốt quá trình sử dụng phần mềm để làm việc. Đó là một trong những điểm làm nên sự khác biệt của MISA.

Song song với việc phát triển sản phẩm, MISA đã xây dựng lại toàn bộ tài liệu và quy trình hướng dẫn sử dụng để khách hàng có thể tự học và ứng dụng hiệu quả vào công việc. MISA cung cấp các khóa đào tạo miễn phí, giúp sinh viên cũng có thể tiếp cận phần mềm với chi phí tối ưu hơn.

Khi đã có được sản phẩm tốt và nhận thấy thị trường tiềm năng, MISA đã nhanh chóng xây dựng chiến lược đào tạo, mở rộng quy mô đội ngũ kinh doanh để hỗ trợ số lượng lớn khách hàng trên toàn quốc tiếp cận hệ thống phần mềm của công ty. 

“Chúng tôi đã đầu tư xây dựng các giáo trình, giáo án để từng bước đào tạo số lượng nhân viên kinh doanh từ 10 người lên đến cả trăm người, rồi sau này lên đến cả nghìn người mà vẫn đảm bảo quy trình đào tạo được thực hiện bài bản. Hệ thống tài liệu đào tạo được chuyển hóa thành video giúp nhân sự tiếp cận nhanh chóng và ứng dụng hiệu quả, tăng năng suất đáng kể”, ông Lê Hồng Quang tự hào nhớ lại.

Với những chiến lược cơ bản như tạo sự khác biệt hóa về mặt sản phẩm so với các công ty khác, làm cho khách hàng dễ tiếp cận hơn, sử dụng hiệu quả hơn với chi phí phù hợp hơn, cộng với việc gia tăng quy mô và đào tạo nâng cao năng lực đội ngũ trong việc phục vụ khách hàng, MISA đã phát triển mạnh mẽ và bền vững trong suốt 3 thập kỷ.

Từ năm 2010, khi công nghệ điện toán đám mây (Cloud computing) trở thành xu thế trên thế giới vì mang lại nhiều lợi ích cho người dùng, MISA đã ngay lập tức xác định chuyển hướng ứng dụng công nghệ mới này vào các sản phẩm của công ty. Khi sản phẩm thay đổi, MISA cũng đồng thời có sự điều chỉnh về chiến lược kinh doanh để đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng, đồng thời tận dụng ưu thế về công nghệ để đa dạng sản phẩm hóa và mở rộng quy mô phát triển.

Về chiến lược kinh doanh, MISA thay đổi từ hướng tập trung vào phần mềm kế toán sang hướng mở rộng ra nhiều sản phẩm khác như quản trị bán hàng, quản trị nhân sự, quản trị vận hành,… tạo thành giải pháp quản trị doanh nghiệp hợp nhất. Đồng thời mở rộng các sản phẩm khác như quản lý nhà hàng cho ngành F&B và quản lý cửa hàng cho ngành bán lẻ. MISA đã nghiên cứu tỉ mỉ những điểm đau, mong muốn của khách hàng, phát triển các giải pháp phần mềm thành hệ sinh thái nền tảng số với nhiều ứng dụng được chia nhỏ để đáp ứng nhu cầu và quy mô của các tổ chức, doanh nghiệp ở mọi lĩnh vực, ngành nghề.

Sự thay đổi này của MISA là một xu thế tất yếu vì khách hàng ngày càng mở rộng quy mô, và họ yêu cầu MISA phát triển thêm các ứng dụng khác để đáp ứng nhu cầu quản trị, vận hành. Tuy nhiên các ứng dụng phải đảm bảo theo sát quá trình phát triển của doanh nghiệp và phù hợp với ngân sách của họ trong từng giai đoạn. 

Để thích ứng với thay đổi đó, MISA phải tổ chức lại đội ngũ kinh doanh theo từng phân khúc khách hàng, từ doanh nghiệp nhỏ đến lớn và triển khai, chăm sóc khách hàng theo một mô hình toàn diện. Qua đó giúp sản phẩm của MISA được khách hàng tin tưởng và sử dụng hiệu quả hơn.

Ở góc độ nội bộ, MISA tập trung đào tạo nhân viên kinh doanh hiểu và tư vấn được nhiều ứng dụng khác nhau cho khách hàng. Việc chuyên môn hóa các vai trò trong đội ngũ tư vấn giúp cung cấp dịch vụ toàn diện hơn cho khách hàng, từ tài chính, bán hàng đến nhân sự,…

Một bài học kinh nghiệm về tổ chức đội ngũ bán hàng được ông Lê Hồng Quang đúc rút và chia sẻ lại cho toàn hệ thống. Theo đó, thời điểm MISA kinh doanh phần mềm kế toán rất thành công nhưng khi mở rộng sang kinh doanh sản phẩm nền tảng quản trị doanh nghiệp hợp nhất MISA AMIS, đội ngũ vẫn giữ tư duy bán phần mềm kế toán nên không đạt được kết quả như mong muốn. Khi đó, MISA nhận ra cần thay đổi cách tư vấn và hỗ trợ khách hàng, tổ chức lại đội ngũ kinh doanh và triển khai, để phù hợp với mô hình kinh doanh mới.

“Ban đầu, chúng tôi chú trọng sản phẩm, nhưng cách thức triển khai vẫn giống như trước, dẫn đến tỷ lệ sử dụng rất thấp. Khách hàng thấy sản phẩm hay nhưng triển khai không hiệu quả. Do đó, MISA phải nghiên cứu lại và thay đổi toàn bộ tổ chức công ty. Chúng tôi chia khách hàng thành các nhóm khác nhau: khách hàng quy mô nhỏ, vừa và lớn, từ đó tổ chức các đội ngũ phục vụ theo nhu cầu của từng nhóm khách hàng”, ông Quang chia sẻ.

Trong đội ngũ kinh doanh, khi cung cấp nhiều ứng dụng cho doanh nghiệp thì sẽ trở nên khó khăn hơn nhiều so với cung cấp một ứng dụng. Ban lãnh đạo công ty thấu hiểu rằng mỗi nhân sự sẽ có giới hạn nhất định, có người chỉ hiểu về tài chính hoặc chỉ mạnh về bán hàng mà khó tiếp cận các lĩnh vực khác. Vì vậy, MISA đã chuyên môn hóa các vai trò, thành lập các nhóm giỏi chuyên về từng mảng như tài chính, bán hàng, nhân sự để tư vấn toàn diện cho khách hàng.

Đó là kinh nghiệm của MISA trong việc xử lý các vấn đề kinh doanh đối với khách hàng, và cũng là câu chuyện về những khó khăn và cách mà toàn thể đội ngũ MISA đã vượt qua để phát triển thành công. Với sự thay đổi này, sản phẩm của MISA đã được nhiều khách hàng tin dùng và sử dụng hiệu quả, lan tỏa trên thị trường. Riêng nền tảng quản trị doanh nghiệp hợp nhất của MISA hiện đang phục vụ hơn 70.000 doanh nghiệp trên toàn quốc.