3 nguyên nhân hàng đầu dẫn tới thất bại trong đàm phán

   

Trong hơn 5 năm làm CEO của Bodetree – Công ty chuyên cung cấp phần mềm tài chính hỗ trợ doanh nghiệp quy mô nhỏ, Chris Myers cho biết bản thân đã mắc khá nhiều sai lầm khi đàm phán. May mắn thay, ông đã sớm nhận ra và khắc phục được chúng. 

Trên Forbes, Myers đã chỉ ra 3 nguyên nhân hàng đầu khiến các doanh nhân gặp thất bại trong quá trình đàm phán, và đề ra các hướng giải quyết.

1. Nóng vội

Theo Myers, không điều gì có thể nhanh chóng phá hủy buổi đàm phán bằng sự nóng vội. Nếu một bên đẩy tình huống đi quá xa hoặc tỏ ra quá hung hăng sẽ khiến mối quan hệ giữa các bên trở nên gay gắt khiến cuộc đàm phán dễ có nguy cơ thất bại.

Ông cho biết, kinh doanh là hoạt động gắn liền với cá nhân và cảm xúc con người lại là thứ dễ lên xuống, nên việc ai đó đánh giá cao sản phẩm, công lao hay quyền lực của bản thân khi đang đàm phán là điều hoàn toàn bình thường. Nguyên nhân có thể xuất phát từ mong muốn trở thành người chiến thắng hoặc gây áp lực lên đối phương nhằm đạt thỏa thuận có lợi hơn cho mình.

Để khắc phục điều này, bạn cần kiểm soát bản thân và tỏ ra khiêm nhường, tránh để cảm xúc lấn át lý trí trong quá trình đàm phán.

2. Hiểu sai tình huống đàm phán

Myers phân tích, có hai kiểu đàm phán thường gặp đối với các nhà lãnh đạo, đó là thương lượng về tài sản và thương lượng hợp tác kinh doanh.

Trong đó, thương lượng tài sản thường là sự kiện chỉ xảy ra một lần và luôn phân định thắng thua rõ ràng. Một ví dụ điển hình của loại đàm phán này là việc mua bán tài sản thể hiện qua việc người mua luôn muốn mua với giá thấp trong khi người bán lại muốn bán với giá cao nhất. Đồng thời, người bán không quan tâm đến những vấn đề phát sinh liên quan đến tài sản cũng như không muốn làm việc thêm với người mua sau khi cuộc mua bán kết thúc.

Trong trường hợp này, các nhà đàm phán giỏi được khuyến khích xem xét tình huống giống như một trò chơi có tổng bằng 0 (zero-sum game), tức nếu một người được lợi thì người kia sẽ chịu thiệt, mục đích nhằm thúc đẩy cuộc trao đổi trở nên tích cực hơn.

Kiểu đàm phán thứ hai – khi cả hai bên đều cần duy trì mối quan hệ làm việc sau khi đàm phán kết thúc – lại phức tạp hơn. Điều quan trọng bạn cần nhớ là những yếu tố vô hình, như niềm tin, sự tôn trọng, lòng ngưỡng mộ… có giá trị to lớn trong kinh doanh. Do đó, bạn nên cân nhắc cũng như bảo vệ chúng bằng mọi giá trong quá trình đàm phán.

3. Thiếu linh hoạt

Việc tỏ ra cứng nhắc trong quá trình đàm phán sẽ rất dễ khiến bạn mất tất cả nếu đối phương quyết định bỏ cuộc. Theo Myers, nếu kết quả thương lượng này ảnh hưởng đáng kể đến sự thành công của bạn hoặc tương lai của tổ chức, bạn nên kiềm chế mong muốn và đưa ra chiến lược đàm phán phù hợp.