Phương pháp đàm phán Win – Win cho nhà quản trị

Là một quản trị viên, kỹ năng đàm phán Win – Win (cùng thắng) là kỹ năng thương lượng hiện đại có thể đem lại lợi thế trong mọi tình huống kinh doanh.

Một doanh nhân có khả năng thương thuyết tài tình thường có nhiều cơ may gặt hái thành công hơn người khác. Những bậc thầy kinh doanh trên thế giới như Donald Trum quan niệm đàm phán ngang tầm nghệ thuật thu phục con người, bởi để thành công trong một thương vụ, người doanh nhân – nghệ sĩ phải hài hòa mọi yếu tố, từ chiến lược hợp lý đến thời điểm cương – nhu theo từng mức độ, khi nào nên phát ngôn, khi nào nên im lặng, khi nào tung át chủ bài…

Sau đây là 5 gợi ý dành cho nhà quản trị muốn chinh phục kỹ năng này:

Vai trò của nhà quản trị trong các cuộc đàm phán kinh doanh là vô cùng quan trọng, nó đòi hỏi anh ta phải biết tường tận những kết quả sau cùng có đúng như kỳ vọng của doanh nghiệp hay không. Do vậy, hãy chắc chắn rằng bản thân bạn – người đại diện cho doanh nghiệp trong các cuộc đàm phán hiểu mình đang làm gì. Dành thời gian và suy nghĩ kỹ càng về những gì bạn mong muốn, quan trọng hơn là trả lời được câu hỏi tại sao cần phải đạt được chúng. Bên cạnh việc thông suốt tư tưởng, bản thân nhà quản trị phải xác định rõ tình trạng bản thân về tâm lý, cảm xúc, sức khỏe nói riêng hay tình trạng tài chính, điểm bất lợi của doanh nghiệp nói chung. Gợi ý này còn giúp bạn biết khi nào thì nên dừng lại khi cuộc đàm phán đi quá xa.

Đối tác đàm phán của bạn luôn chuẩn bị sẵn các kế hoạch trước khi họ bước vào cuộc thương thuyết, do vậy để giành lợi thế và phát huy kỹ năng cùng thắng thì đòi hỏi đầu tiên là bạn phải tiên lượng chính xác những kết quả mà đối tác hi vọng đạt được.

Kỹ năng Win – Win gợi ý cho bạn cách để nắm bắt tâm lý đối phương là quan sát chi tiết sắc thái, tâm trạng, hiểu biết và ngôn ngữ cơ thể của họ, từ đó đưa ra phán đoán kết hợp với vấn đề bàn luận để tìm ra điểm chung nhất giữa hai bên. Đương nhiên là “đắc nhân tâm” không hề đơn giản, một nhà quản trị giỏi sẽ luôn chuẩn bị kĩ lưỡng trước mọi trường hợp, và hơn hết luôn luôn “nói có sách, mách có chứng”.

Đa phần con người ta rất thích nói, mà khi nghe thì chỉ nghe những gì mình muốn. Vì vậy, hãy lắng nghe bằng cách hỏi thật nhiều và quan sát đối phương trên bàn đàm phán, bạn sẽ học được nhiều điều.

Nhượng bộ đôi khi đem lại bất lợi cho bạn nhưng nếu có tầm nhìn xa trong kỹ năng Win – Win thì nhượng bộ được hiểu là “thả con săn sắt, bắt con cá rô”. Lời khuyên ở đây là chính bạn phải tập xác định từ trước về những mục tiêu, những kết quả của cuộc đàm phán mà bạn sẵn sàng từ bỏ hoặc giữ bằng được.

Vì thế, để có một kết cục đẹp lòng đôi bên, hãy biết dung hòa lợi ích của phe ta và phe bạn, cho đối tác thấy thiện chí của mình, và sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết. Có những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn chỉ bằng chiến thuật đơn giản nhất: ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật mong muốn được hợp tác cùng phát triển mà thôi.

Sẽ là vô cùng rắc rối nếu một cuộc thương thuyết kéo dài không giới hạn bởi những tranh cãi miên man, thông thường, khi bắt đầu ngồi vào bàn đàm phán, người trong cuộc thường rơi vào cái bẫy do mình tạo nên. Đó chính là tâm lý “một thắng hai thua”, phải giành được nhiều lợi ích cho phe mình hơn đối phương. Do đó để chứng tỏ vai trò chủ động, nhà quản trị cần xác định rõ thời điểm dừng lại – thời điểm để kết thúc tiến trình tìm ra giải pháp chung nhất.

Để làm được vậy, trước khi bắt đầu thảo luận, bạn phải đề ra điểm dừng của chính mình một cách cụ thể và rõ ràng, nắm chắc những điểm mà mình sẽ chấm dứt cuộc nói chuyện. Đây sẽ là một nguồn rất quan trọng để bạn nắm được quyền lực trong cuộc đàm phán, vì thế khi bạn gặp phải tình huống đã chuẩn bị thì bạn phải chắc chắn là mình hành động.

Cũng như bất kỳ buổi thuyết trình quan trọng nào khác, bạn cần phải luyện tập. Bạn có thể đối mặt với một cuộc tranh luận và cách tốt nhất là phải tập dượt các kết quả có thể có. Thông qua việc lập luận với một ai đó, nhà quản trị sẽ xây dựng được sự tự tin trước tình huống đó và nó sẽ giúp cuộc đàm phán diễn ra thật suôn sẻ. Đây là lúc bạn tập luyện quên đi các quan điểm riêng của mình hay chỉ tập trung vào lợi ích của đôi bên một khi đã ngồi vào bàn thương thuyết. Thực tế cho thấy, thương thuyết kinh doanh sẽ rơi vào ngõ cụt nếu các bên chỉ chăm chăm đi theo ý kiến của mình.