Từ khóa vàng để chốt sales ngay lập tức

Mọi người mua hàng chỉ để giải quyết một vấn đề. Đoán biết được vấn đề mà khách hàng hoặc khách hàng tương lai của bạn đang cố gắng giải quyết và bạn sẽ không chỉ bán được hàng mà còn bán được hàng nhanh hơn và có lãi hơn. Câu hỏi “tại sao” là nhiên liệu cho mọi cuộc bán hàng, đó là động lực chi phối việc mua hàng.

Đôi khi ngay cả các khách hàng của bạn cũng không hiểu rõ về động lực của họ. Công việc của bạn là làm rõ điều này. Giúp họ trả lời được câu hỏi tại sao sẽ đem đến lý do họ quyết định mua hàng. Dưới đây là một số câu hỏi cụ thể giúp bạn biết được lý do mua hàng của một khách hàng tiềm năng:

• Tại sao anh lại tới đây hôm nay?

• Tại sao anh lại quan tâm tới sản phẩm này?

• Tại sao điều đó lại quan trọng với anh?

• Tại sao anh đồng ý gặp tôi?

• Tại sao anh lại quyết định làm điều đó vào lúc này?

• Tại sao anh lại đầu tư kiểu này?

Có lần tôi làm việc với một cửa hàng đồng hồ cao cấp. Một khách hàng ghé lại vào giờ ăn trưa để hỏi về một loại đồng hồ đeo tay. Ông ấy là một người có cá tính và biết chính xác mình muốn gì. Khi chúng tôi đeo đồng hồ lên cổ tay ông ấy và phát giá 57 ngàn đô la, ông ấy đã nhìn nó một cách ngưỡng mộ và hỏi liệu ông ấy có thể đàm phán lại mức giá.

Tôi hỏi: “Tại sao ông tới đây hôm nay?” Ông ấy nói rằng ông muốn xem xem liệu chúng tôi có chiếc đồng hồ loại này không. Tôi ép hỏi tiếp.

“Vì sao ông ghé đây hôm nay?”. Ông ấy không hiểu ý tôi.

Ông hỏi lại: “Anh không muốn thấy tôi ở đây à?”

“Dĩ nhiên là chúng tôi muốn. Chúng tôi cảm kích vì ông đã ghé thăm, chúng tôi thích thực tế rằng ông biết mình muốn gì và có “gu” tốt về đồng hồ đeo tay. Tôi chỉ đang phân vân không hiểu sao ông lại ghé đây vào hôm nay mà không phải là hôm qua, hoặc tuần trước hay tuần tới”. Tôi biết việc đào sau thêm như vậy sẽ đưa đến lý do thực sự và nó đã tới.

“À, cuối tuần này tôi sẽ tham dự đám cưới của một người bạn thân tại Santa Barbara và tôi muốn có một món đồ mới để diện”. 

Thế là đã có lý do thực sự, động lực thật sự và lý do trị giá 57 ngàn đô la cho câu hỏi cuối cùng của tôi: “Ông muốn thanh toán bằng Amex hay thẻ Visa?” Ông ấy đã mua chiếc đồng hồ và không nói lại việc giảm giá lần nữa.

Những người thực sự muốn mua chiếc đồng hồ đeo tay trị giá 57 ngàn đô la sẽ không cần mặc cả thực sự. Có những điều có giá trị hơn từ việc mua hàng. Một khi tôi đã cho ông ấy thấy chúng tôi đều rõ lý do tại sao ông ấy mua hàng, thì việc mua hàng sẽ được thực hiện một cách không do dự.

Chúng tôi thấy động lực như thế trong các vụ mua hàng ở mọi lúc. Chẳng ai lại mua chiếc đồng hồ trị giá 57 ngàn đô la để xem giờ. Mọi người mua hàng để giải quyết các vấn đề. Giá cả của hàng hóa không phải là vấn đề. Một khi người mua đã thấy sản phẩm giải quyết được vấn đề, các quyết định của họ sẽ được thực hiện dễ dàng hơn nhiều. Hãy tìm ra lý do thực sự và bạn sẽ bán được hàng ngay sau đó.