Câu hỏi đặt ra là “Sẽ ra sao nếu một đội ngũ bán hàng có cả các thợ săn và người gieo trồng? Và những điều kiện hoặc tình huống nào sẽ ảnh hưởng đến việc quyết định tỉ lệ tốt nhất cho thợ săn – người gieo trồng trong một team bán hàng?” Câu hỏi về tỉ lệ thợ săn – người gieo trồng thực ra là một cuộc tranh luận dai dẳng ở hầu hết các công ty. Lý do của cuộc tranh luận tiếp diễn này là việc bán hàng và tổ chức dịch vụ phải linh hoạt khi thị trường và các chiến lược của công ty thay đổi. Vì vậy, yếu tố quyết định tỉ lệ đẹp nhất phụ thuộc vào từng công ty ở từng thời điểm. Mọi thứ đều thay đổi.
Hầu hết các công ty phân bổ tỉ lệ này dựa trên nhu cầu của họ về tăng trưởng và duy trì khách hàng. Lãnh đạo kinh doanh thường tập trung vào những gì cần làm để kiếm thêm khách hàng mới (đi săn), và việc giữ gìn và chăm sóc các mối khách hàng hiện tại (nuôi trồng). Đôi khi tỉ lệ này bị lệch đi và doanh thu, lợi nhuận sẽ mang mọi thứ trở lại sự cân bằng nhanh chóng.
Vấn đề thực sự lại nằm ở chỗ rất nhiều tổ chức bán hàng thất bại trong việc thuê đúng người để đặt vào vị trí người đi săn hay người nuôi trồng. Trách nhiệm của hai vị trí này hòan toàn khác nhau và mỗi vị trí yêu cầu những kỹ năng và tài năng khác hẳn. Thợ săn tập trung vào việc mở tài khỏan mới và đóng thương vụ. Họ tha thiết việc nhặt kiếm lên và đi vào rừng thẳm, giết con gì đó, rồi mang chúng trở về. Cứ tiếp tục như thế. Người nuôi trồng tập trung vào việc gìn giữ và chăm bẵm những tài khỏan hiện tại. Người nuôi trồng thực sự yêu thích việc xây dựng những mối quan hệ lâu dài, sâu sắc và giải quyết các vấn đề khách hàng.
Rất hiếm khi có một chuyên gia bán hàng giỏi ở cả hai lĩnh vực này. Hầu hết sẽ chỉ giỏi ở một vị trí. Ví dụ, tôi là thợ săn. Tôi thích thú làm việc với khách hàng mới và chốt các thương vụ. Nếu làm một người nuôi trồng tôi sẽ vô cùng chán và tuyệt vọng khi phải đối mặt với những lời phàn nàn và yêu cầu của khách hàng mỗi ngày. Một thợ săn bị đặt trong vị trí của một người nuôi trồng sẽ thất bại trong việc quản lý những điều nhỏ nhặt và thường là kết cục làm hỏng các mối quan hệ khách hàng. Người nuôi trồng bị bắt phải đi săn sẽ thất bại trong việc đạt được doanh số cần thiết, và không chốt được deals. Kết quả của cả hai trường hợp này trong dài hạn toàn là sự thất bại và khốn khổ.
Đây là ý niệm cực kỳ quan trọng khi bạn thuê, tuyển hay quản lý nhân viên bán hàng. Bạn phải đánh giá họ sát sao trong suốt quá trình thi tuyển và hãy chắc rằng bạn đang đặt đúng tài năng vào đúng đất dụng võ của họ. Để giúp bạn ra quyết định đúng đắn, hãy chuẩn bị một bản mô tả công việc rõ ràng, một quá trình phỏng vấn chuẩn, và những đánh giá trước khi thuê được chuẩn bị dựa trên yêu cầu của công việc. Thất bại trong những quy trình này sẽ phương hại đến bạn và công ty của bạn.
Cũng như vậy, làm một chuyên gia bán hàng là phải biết mình hợp với vị trí nào. Nghĩa là “hãy để bản thân mình lên tiếng”. Nếu bạn chấp nhận một công việc mà phải ngồi vào một vị trí bán hàng không hề phù hợp với tài năng của mình, bạn đang hại chính mình và chính người thuê mình. Hãy suy nghĩ cho kỹ. Nếu bạn mong muốn được xây dựng những mối quan hệ lâu dài và làm việc với một nhóm các khách hàng cố định, bạn sẽ khổ sở và làm việc kém hiệu quả như thế nào nếu bạn phải ngồi trong một vị trí mà phải gặp gỡ với các khách hàng mới và lạnh lùng mỗi ngày? Bạn chịu đựng được bao lâu trước khi chính mình thấy nhàm chán và bị sếp sa thải?
Tôi luôn cho rằng, cuộc sống quá ngắn để làm điều gì đó bạn căm ghét – đặc biệt trong bán hàng. Vì vậy hãy là chính mình và giúp cho người thuê một việc đó là làm những gì mà bạn làm tốt nhất. Trong dài hạn, bạn sẽ hạnh phúc hơn và hẳn là lương lậu sẽ tốt hơn nhiều.
Theo saga
